代表取締役の自己紹介と政治・経済・経営についての考え方（18） | 東京のセミナーならバーチュー・クリエイティング株式会社 | ブログ

おはようございます。

今回は、会社発足以来受けた商談について、考えることを記します。

前回述べました、アポ電話を受けて、ではと言うことで、面談の日取りを決めて、商談になります。最近は、WEB面談も多いですね。これは、労力が少なく、助かります。基本的には、初回は、こちらを希望します。ただ、どうしても、直接、面談したいという業者さんもいらっしゃって、その場合は、対面でお会いすることになります。

最初のアポ電で、「とりあえずお話しは聞かせていただきますが、成約に至らない場合もありますが、それでもいいですね」と、重ね重ね、強調しているところです。その前提で話を続けますが、商談になると、先ずは、自己紹介、会社の概要の説明から始まり、業務の内容のあと、提供できるサービスの説明になり、そして、費用面の話になるのが、一連の流れです。

いわゆる「セールス」ですね。さすが、営業の担当の方ですので、セールストークが上手で、また、サービスの話が興味あるものだと、聞き入ってしまいますね。ここまでは、いいのです。問題は、費用面の話です。これは、慈善事業ではなく、ビジネスの話だから、当然のことです。セールスを受ける立場からすると、当方も、いわゆる「コスパ」ということを、当然、考えなければいけません。

それで、正直に申し上げると、そこで、初回の説明は、終えて欲しいのです。セールスしている方は、当然、営業成績を上げて「なんぼ」の話です。だから、「今日の説明はここまでにして下さい。持ち帰って検討しますから。後で、お返事申し上げます」と述べても、引き下がらない場合もある。その熱心さ、ある意味では強引さは理解できるのですが、当方としては、何かひいちゃいますね。

あまり、「売らんかな、売らんかな」でこられると、かえって、逆効果です。さっきまで、和気藹々（わきわいわい）としていたのが、緊張関係になってしまいます。せっかく、有益なサービス内容で、乗り気になっていたのが、醒（さ）めてしまいます。それが「顧客」の心理です。ですから、セールスの手法としては、初回は、サービスの説明と費用面の提示にとどめる。そして顧客は、一旦（いったん）、持ち帰って、コスパの事、資金繰りの事を含めて検討する。そして、次の面談で、また、条件面を含めて話し合う、時には、それを繰り返す、と言うのが常道のような気がしますね。

私（代表取締役）がセールスするのであれば、時間をかけて、手間暇（てまひま）かけて、そうしますね。いきなり、説明をポンとされて、さあ契約して下さいと、強引にされると顧客の心証（しんしょう）を、かえって悪くしてしまう可能性が高いです。これは、冷たい態度をセールスの方にとろうと勧めているのでは、決してありません。誤解のないようにして下さい。

顧客の心理状態は、そのようなものだということが言いたいのです。「今日は、ありがたい、お話しを聞かせていただきました。持ち帰って検討させて下さい、早い目に諾否（だくひ）の回答をいたします」と言われたら、そこで、「了解です。よろしくお願いします」と、ともかく、引上げる、と言うのが、結局は成約につながる近道ではないでしょうか。セールスマンも、その方の生活がかかっているのですから、当方としても無碍（むげ）なことはしません。当方の予算の範囲内で、できるだけのことはしてあげたいと思っています。セールスの話は、いくらでも傾聴させていただきます。双方の条件面での検討は当然なされます。当然、お互いの立場からの「交渉」です。ただ、そういうステップをきちんと踏むことが、大事なことではないかと思う次第です。双方にとって、ウィンウィンの関係になることを目指しましょう。