代表取締役の自己紹介と政治・経済・経営についての考え方（26） | 東京のセミナーならバーチュー・クリエイティング株式会社 | ブログ

おはようございます。

今回からは、企業の経営についてのミクロとマクロ、双方の話をさせていただきたいと思います。

以前の、ブログで、商談のある際、営業の方が、「必死」で売り込みをかけてこられることが多い、との話をしました。

面談約束取り付けの初めてのアポ電にしましても、突然、「今日、明日にもお会いできませんか」との申し出が多いです。唐突に、そういうことを言われましても、当方も、何かと忙しいですし、先方の急いでいる状況も分からないことはないのですが、案件に応じて、対応を切り分けています。「また、後日、タイミングを見て」ということにさせていただきますことも、結構、あります。そして、ニーズを感じられる案件につきましては、「ともかく、面談しましょう」ということになるのですが、必ず、「面談はしますが、お話しを聞くことだけになり、成約になるかどうかは分かりませんが、それでもいいですね」と念押しをしてから、面談予約をします。その際、「お問い合わせフォーム」に基本情報を入れさせていただきますことは、必須の条件にさせていただいております。双方、貴重な時間を費（つい）やすのですから、誰も異論はないでしょう。

そして、面談し、商談に入るのですが、一通りの概要説明が終わり、費用面の提示がなされるのですが、私としては、「今日はそこまでのお話しにして下さい。持ち帰って検討して、お返事申し上げます」ということにするのですが、先程、申し上げましたように、先方は、まあ「必死」に売り込みを続けてかけてきます。何とかかんとか、話を引き延ばして、繰り返し「営業」を続けてきます。実は、これは、商談を受ける側にとっては逆効果なのですよね。「ともかく、お話しをお聞きしましたから、今日は、お帰り下さい」と申し上げましても、なかなか、帰られません。とうことで、「押し問答」になることも、多々、あります。ここで、素直（すなお）に一旦（いったん）は引き上げることが、返って成約への近道になるのですが。

この状態は、何に要因があるのでしょうか。おそらく、営業マンにとりまして、当月なら当月の売り上げ目標の「ノルマ」があるのでしょう。会社の上司、ひいては会社なりから、常に「ケツを叩（たた）かれている」。それを達成できないと「叱責（しっせき）」され、その後の昇進、昇給に響（ひび）いてくる。それで、「必死」の営業活動になる。ともかく「売上」をあげたい。それまで」和気藹々（わきあいあい）と話が進んでいたのが、いきなり「緊張関係」になる。顧客の方も「不愉快（ふゆかい）」になる。という、パターンになります。これが、セールスの「現場」の状況です。

こういうスパイラル現象を、どう解消していけばいいのでしょうか。結論からいうと、経営者が「経営」のやり方を変えることです。今のところ「B to B」（企業対企業）の交渉が多いのですが、先程、述べた、昨今だけではないかもしれませんが、営業現場に対する「ノルマ」至上主義の風潮を変えることです。いわば、「セールス」の基本姿勢を、経営者として転換していくことです。そして「売り込む」側と「売り込まれる」側が、ウィンウィンの関係になれるように、経営方針を定めることです。この話の肝要な点は、次回に説明します。マクロを含めた話をさせていただきます。